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Customers Best

Je nachdem wie ein Geschäftsmodell aussieht, ergeben bei der Segmentierung eines Mailing-Verteilers gröbere Unterteilungen manchmal mehr Sinn als eine detaillierte Zersplitterung der Empfänger in kleine Gruppen. Hierbei ist das jeweilige „Verhältnis“ zum Unternehmen ein relevantes Merkmal.

Sinnvolle Segmentierung der Kunden können schon mit wenigen Daten, die Ihnen bei einem Kundenverhältnis sowieso zur Verfügung stehen, einfach genutzt werden. Dabei bilden Kundenumsatz und Einkaufsdatum die Basis für eine wirkungsvolle Zielgruppensegmentierung.

Folgende Fragen können bei der Aufteilung der Zielgruppen wichtige Anhaltspunkte liefern:

  • Wann haben die Kunden das letzte Mal eingekauft?
  • Wie oft haben die Kunden insgesamt eingekauft?
  • Für wieviel Umsatz haben die Kunden eingekauft?

Vorteile einer Segmentierung:

  • Zielgruppen lassen sich mit verhältnismäßig wenigen Daten einfach analysieren und beschreiben.
  • Jede Zielgruppe erhält Marketingbotschaften bzw. Angebote, die auf ihre Eigenschaften und das Verhältnis zum Unternehmen zugeschnitten sind.

Umsetzungsbeispiel:

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Ein Weinhändler versendete bisher seine Mailings ohne Rücksicht auf das Kaufverhalten des Kunden. Segmentiert wurde nur in männlich und weiblich. Die vorhandenen Einkaufsdaten wurden nicht bewertet und verwendet, so dass das Verkaufspotential nicht ausschöpfend genutzt wurde.

  • Einzelne Segmente für die Mailing-Kampagnen verwenden und Kunden so relevante, individuelle Angebote unterbreiten
  • Höhere Verkaufszahlen durch eine fundierte Zielgruppenansprache

Es wurde ein Mailing konzipiert, welches sich nach den Vorlieben des Kunden richtet, basierend auf den vorhandenen Einkaufsdaten. Im Weinhandel lassen sich mehrere einfache Segmentierungen vornehmen. Die Kunden werden weiterhin eingeteilt in männlich oder weiblich aber jetzt mit verschieden Anreden sowie farblich anders angesprochen. Zusätzlich erfolgt eine Einteilung in Rotwein-, Weißwein-, oder Roséwein-, Champagner & Co.- sowie Likörbesteller und einem Default für Mixbesteller. Hinzugezogen wird das Umsatzpotential, das aus schon getätigten Einkäufen ermittelt wird. Dafür werden Preissegmente festgelegt in denen die häufigsten Kumulationen festgestellt wurden: Getränke bis 15€, bis 20€ und über 20€.

Aus diesen Kombinationen wurden eine passende Bildansprache und passgenaue Angebote für die einzelnen Zielgruppen erstellt. Mit individuellen Rabatten und einer persönlichen Empfehlung, entsprechend den jeweiligen Vorlieben, konnte so mehr Nähe zum Kunden geschaffen und mehr Nachfrage generiert werden.

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